札幌市白石区の経営に力をいれている千葉税理士事務所です。
今回は顧客分析の重要性についてお話しします。
売上を上げたいと思うのは経営者であれば誰でも思うことですが、顧客分析をしていない会社がほとんどです。
（目次）
1.顧客分析をしていない会社の特徴
2.顧客分析をすることで見えてくること
3.どのタイミングで顧客分析をすべきなのか
目次
1.顧客分析をしていない会社の特徴
顧客分析とは「自分の売上の内容をお客様ごとに細分化してみる」ということです。
実務的には何を目的とするかで顧客分析でとるべきデータは変わってきます。
戦略レベルで必要な情報としての顧客分析と戦術レベルで必要な顧客情報では角度が異なります。
それ以前に顧客分析に対する意識がない会社には次の特徴があります。
①売上は全体として伸びている・下がっているを把握している
②狙って売上を上げるということができていない
③内部管理的に効率化を常に考えている
顧客分析をしていない会社
売上が「なんとなく」上がっている・下がっているということはつかんでいるのですが、実際に狙って売上をあげるという意識は薄い傾向があります。
場合によっては、売上さえ上がればよいと考えているせいで経営的には悪い”膨張体質”にしてしまうケースもあります。
成長は利益や財務改善がついてくるもので、膨張は利益も資金繰りも悪くなる売上増加のことをいっています。
新規への取組に対する意識は高く、常に新しいものやキャンペーンというものに対して関心があります。
他社が低価格でお客様を増やしていると聞くと、同じようなことをやってみようと考えてしまいます。
このようなことをしていてはいけません。
これは、過去の私たちの失敗だからわかる事実なのです。
2.顧客分析をすることで見えてくること
顧客分析ではやるべきことを考えるうえで、取るべきデータは異なります。
例えば、能率化で利益を大きくしたければ生産性分析ということが必要になります。
これも非常に重要なことです。
入ってくるお金が増えることで儲かっていると勘違いしてしまうことに対して有効な分析です。
飲食店では原価率というもので利益が出ている・出ていないと考えていますが、その手間という部分まで考えていくと本当に儲かっているのかどうかというところも見えてきます。
さらに、特定の人しか対応できないものは生産性が良くとも売上を伸ばすことが難しくなります。
3.どのタイミングで顧客分析をすべきなのか
顧客分析はいつしたら良いかは、年に一度はおこなっておきたいところです。
開業したてで、とにかく売上を上げたい、お客様を増やしたいという時期が落ち着き始めたらやるべきです。
最初は食べていくために選り好みできないかもしれませんが、経営としてやっていく段階では膨張ではなく成長に向けなければなりません。
ただ、闇雲に顧客分析をしようとしても、良い、悪いがわかりません。
そのため自社の中での基準作りが重要になってきます。
この基準作りと顧客分析の繋がりについても、しっかりと考えていきましょう。
もしも、経営で悩まれている方はご相談ください。
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